目标群体定位

『壹』 目标客户群体定位的需求分析

定义了目标客户群体，企业下一个目标就是明确向该目标客户群体提供怎样的产品价值，为此，企业需 要从多个角度了解消费者对产品的不同需求：
1、将不 同变量中的数据结合在一起：地理分析的，人口统计的，心理研究的，行为研究和需求研究的数据，带来有意义和可操作的目标客户群体需求定义轮廓。
2、有技巧地进行消费者的调查研究：问卷、座谈、家庭访问、组织训练营、了解消费者每一天的生活。
3、了解 除了功能利益之外消费者还需要的产品体验：未满足的个性需求或者未被重视的心理优越感等。
为了通过目标客户群体为企业带来更好的效益，企业需要从消费者的行为、态度、信仰、购买动力等各 个方面来了解他们的真正需求：
1、定量分析：对市场中的消费者行为的基本概括，例如，产品测试、包装测试、广告文案测试等等
2、基础性的消费者研究：主动对一个品类或者产品中消费者基本行为的了解。例如，业务分类研究，品牌资产调查，习惯和经验研究等等。
3、经验 性的消费者研究：是对消费者的深入研究，将定性和定量研究与消费者的生活联系起来进行分析。

『贰』 目标群体分析要分析什么

目标群体就是公共政策所针对的人群
是根据这个群体的经济能力，文化水平，地域因素和历史传统等等确定的

目标群体分析就是要确定将信息传播给谁的问题。目标群体分析与项目前期的定位是相符的。在此基础上,要对所确定的目标群体进行个体分析及研究,研究的层面包括目标群体购买动机分析、购买决策影响人群分析、购买决策...

『叁』 如何做好目标客户群体的定位

房地产项目策划主要围绕项目定位进行，在项目定位决策过程中，由市场定位、功能定位、身份定位等形成了一套完善的定位系统。再考虑竞争以及趋利避害的需要，往往就形成了差异化定位系统。
在这套差异化定位系统中，市场定位无疑是重中之重，它包括区域定位、客户定位、户型定位、物管定位等多个方面。市场定位决定了目标客户群的定位，此时再对目标客户群进行深入分析是为了项目推广能够更加准确有效。这里的分析结果将决定整个公关计划，包括媒体的选择、组合，宣传主题、力度，诉求方式和其他辅助手段，同时，价格定位和付款方式也要看看目标客户的经济背景。对目标客户群的背景分析包括两个方面，即经济背景和文化背景。
经济背景是指目标客户的经济实力和行业特征，如果是公司，就要了解他们的实力、规模、经营管理模式；他们能够承受得起多高的租金，通常是购买还是租用物业，需要多大面积，对项目形象、对装修、对物业管理的要求大致如何；他们是属于什么行业的，又和什么行业互为依存，他们对身份的计较程度、对同行或其他行业的计较程度等。
比如说，中小规模的贸易公司通常都不会购买物业，因为他们需要大量的流动资金，同时这些公司的机构比较精简，因此，小面积的写字楼更受他们欢迎，此外，由于此类公司人员少而业务量大，客户来往多，因此，低收费的商务服务会很受欢迎。如果是大财团，则出于对身份地位的计较，他们往往会整层整栋地购买物业，但同时他们对物业的形象档次及其它配套又非常的挑剔，其计较程度往往还甚于价格，有时连大厦的命名权他们也不愿放过。
目标客户如果是家庭，那么就要了解这些家庭的收入情况和消费水平，他们对身份的计较程度，他们对物业的要求是偏重于哪一方面。比如说工薪阶层，一次性付款对他们来说显然是心有余而力不足，即使有银行按揭，首期金额和按揭利率也是很大负担，同时，他们对物业的要求就只能是偏向于安全和实用而不作非份之想；而有钱人家则不同，光实用已经满足不了他们的需求，他们要充分享受人生，于是对物业的形象档次、设计装修和物业管理也变得挑剔起来，因为这会影响他们的身份地位。我住在某某地方，当听者一脸羡慕地说那可是个高尚住宅区哟，不得了哎！，于是言者心里就美滋滋的，就会屁颠屁颠地逢人就说我那套房虽然贵了些，但还是很划算。
在个人购房成为主流的今天，研究普通住宅购房群体实际上是以家庭为研究单位的。房产商要细致的研究目标客户群体，除了分析客户的经济背景与需求倾向外，还必须认真分析目标客户的购买行为，在一个家庭中，购房决策是男主人做主还是女主人，购买类型属于哪一种……都必须引起开发商充分的重视。
之所以要对目标客户群的文化背景进行分析，是因为人们地位的不同，其文化层次也不同，或者你要反过来说是因为文化层次的不同决定了人们地位的不同也无不可，反正文化层次的不同就决定了人们行为习惯的不同，对事物的认识不同，这对房地产推广很重要，因此就要去了解分析。
需要了解的内容主要包括：
他们对哪种层次的文化氛围更有认同感
他们经常性的消费场所和娱乐场所在哪里
他们是习惯于感性思维还是理性思维
比方说，你的目标客户是高文化程度的知识分子，于是在推广时就有意识地突出高雅的社区文化氛围，在广告用语上来几句唐诗宋词，这符合他们的口味，他们乐于接受，但如果你突出的是豪华装修和小区内或者就近的高消费场所，这就恰恰打中了他们的心病。
电视和综合性报纸、杂志之所以被称为大众媒体，就是因为它符合绝大部分人的口味，因此大众媒体就成为了房地产促销广告的主要投放点，但是大老板们却没有这么多时间去看，他们更喜欢看专业性报纸、杂志，因为那是属于工作范畴，如果你的物业是向他们推广，那么在大众媒体上大做广告就太浪费了，目前国内市场上有名气的大众媒体的广告价格可不便宜。
写字楼、商铺的目标客户都是精明的生意人，他们习惯于理性思维，精于计算，因此向他们推广时企图凭气氛，凭三寸不烂之舌来打动他们是不切实际的，不如坐下来陪他们一起算账更实在，尤其是大公司，他们的决定是由董事会做出的，他们不需要任何夸张的广告词而只需要实在、详尽的数据。
普通老百姓不如商家那样冷静，因此他们在买房时的心理承受能力要弱得多，任何小小的失误都足以让他们打退堂鼓。
任何人都会有忌讳，大公司如此，小公司如此，普通人也如此，知道目标客户的忌讳，可以避免不必要的失误。……
因此，在房地产项目定位系统中，仔细、认真、精确地分析目标客户群体，将是房地产开发商取得良好销售推广业绩的重要一环。

『肆』 广告投放上如何精准定位目标人群

用户PC中一种叫cookie的文件(一种记录用户上网信息的文件)可以实现跟踪分析，网络利用特征关键词对用户进行分类，同时与广告主产品的特征进行关联，匹配和排序。可以实现针对1个到1亿个网民群体的投放。
可以从用户的搜索、浏览、发言等上网行为来分析判断出他对什么感兴趣，想要找到什么；另一个就是海量的用户覆盖。
如何实现有效的人群划分让广告商们绞尽脑汁，他们大都先与众多网站合作，将他们的代码放到网页里，以跟踪不同网民的Cookie(客户数据)，通过跟踪、记录和分析不同用户的不同网络行为，将其分门别类。

『伍』 目标客户群体定位的作用

随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪中国经济成熟的标志，为满足消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。

『陆』 目标客户群体定位的分析方式

在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后，企业需要对 这个范围较大的目标客户群体进行二次细分，目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。
首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或经销商访谈，丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准，赋值形成购买驱动/衰竭曲线，如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。
举例假设：如上图所示，被列如衰竭型的客户类型C应被排除在目标客户群体的最终方案外。
其次，需要对总体目标客户群体进行排序。即确定首要关注对象、次要目标和辐射人群。
首要关注对象是指在总体目标客户群体中，有最高消费潜力的那部分消费者；次要目标是指与企业战略 目标有分歧的但能为产品创造重要销售机会的消费者；辐射人群是指处于总体目标客户群体内购买欲望最弱的那部分群体，但他们可以被企业的营销手段影响而形成 偶然购买甚至最终成为固定购买群体。
首要关注对象是企业在营销战略中最值得关注的群体，是在总体目标客户群体中具有最高消费潜力的那 部分消费者，他们有如下四种类型：
1、经常性或者大量购买该产品的消费者，如偏好西式食品，经常性购买沙拉酱、意大利通心粉的消费者；
2、刚刚开始接触和购买同类产品的消费者，如刚刚有能力购买小型住房的年轻消费者；
3、对产品有最高期望值的消费者，如女性对于化妆品的需求；
4、产品的早期使用者，他们能够产生示范效应，影响他人购买选择的消费者，如数码DV的早期使用者。
通过营销乃至推广手段使首要关注对象成为产品的忠实拥护者、品牌的深刻感知者能够帮助企业获得较 高的稳定销售收入。
同时，企业通过客户关系管理手段经营次要目标及辐射人群，有望在中长期获得较高的销售收入。 许多企业在推出新单品的时候都会非常慎重地进行产品定位，但往往忽略了在产品上市与消费者“亲密接触”一段时间之后，接受消费者信息反馈并对目标客户群体进行调整。我们的客户也曾经犯过类似的错误：一家内墙涂料企业在将产品投放市场之前做足了准备工作，事实证明 效果也非常理想，但不到15个月的时间，销售收入就出现了较大幅度 的下跌，企业开始以为是没有加大推广和促销力度，于是在两个月间在西南市场内投放了总额度超过500万的推广和促销作为改进试点，但情形并未如他们所料有所好转。经过我们的分析，销售业绩下滑的原因很 大程度上来自于这10多个月来，消费者的产品需求和消费习惯已经发生了很大的转变，而企业并没有察觉这一点，在业绩不佳 时只是简单地加大推广和促销力度，而这些手段实质上大部分是加之于无效客户的投放渠道的，因为原有的目标客户群体定位已经发生转变了。经过我们的建议，该 企业建立了有效的信息跟踪机制，对市场上的变化及时跟踪了解，在需要的时候调整策略，并适时推出针对性单品迎合客户需求，如今从业绩反映上看，效果非常不 错。
同时，企业在理解客户需求并有针对性地对战略、营销加以调整的时候，也需要注意一些策略性的问 题：
☉ 消费者行为很多时候是从感性角度出发的， 而不只是理性的考虑技术方面的因素 ☉ 消费 者在个人价值观动摇或者观念与显示不协调的时候会表现得很消极 ☉ 在我们提高了消费者的自我意识或让他们感觉更好的情况下他们会表现得很友好 ☉ 消费者只有在产品能够满足他们真正的需求或尚未满足的期望时会对产品产生兴趣 ☉ 消费者在选择产品时有很强的主动性 ☉ 消费者很难改变，但同时也是善于合作的 ☉ 一些观念需要在被消费者接受之前得到实践 ☉ 不是所有的消费者都像公司的经理
以上关于“目标客户群体定位”的观 点，仅为成长中的中国企业和他们的管理者们提供些许借鉴，引发一些思索，帮助中国企业在竞争日益激烈的市场环境中稳健经营，快速发展。

『柒』 目标客户群体定位的群体确定

企业在制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就 是确定目标客户群体的问题。市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别 和确认。
在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的内容，一方面是寻找企业 品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体，另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分，筛选掉因经济能力、地域限制、消费习惯等原因不可能为企业创造销售收入的消费 者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解，分解的标准可以依据年龄层次，也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循的消费习惯。由于分析方法更趋于定性分析，经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的，需要进一步的细化与探索。

『捌』 如何确定目标人群

现代营销理论中有一条最为突出的原则：把正确的商品卖给正确的人；或者也可以称之为精准营销。在“目标客户群”这一词语的释义中不难看出，其实就是为自己的商品寻找出那个“正确的人”的集合群体。从这一角度分析，题干中如何找到目标客户群至少应该有三个环节需要明确实施。

一、商品定位与市场分析。你所经销的是什么类的商品？是大众化的还是定位高端消费领域？是日用消耗品还是大宗销售物品？是使用价值明显还是保值增值效用明显？这一商品的定位与当前市场地域是不是契合？这都需要在事前进行明确分析。最简单的例子，销售高端别墅的目标客户群众肯定不在农村，购买奔驰宝马汽车的也大概率不是工薪阶层。通过这样的分析，把大致的营销地域和营销对象范围先行确定下来。

二、由营销对象到目标客户的精准定位。找到大致的营销地域和营销对象范围并不难，难的是如何确定”他们“中的某一个”他“能够买这个商品。货卖用家是营销精义，所谓的把鞋子卖给从不穿鞋的非洲人只能是一个不可复制的营销传说。同时，就某些特殊商品来说，你推着卖远远不如勾着客户来买有效果。这就需要在现有的地域和范围中进一步压缩水分，具体措施包括行业性历史数据分析，年度购买力预测以及特定人群众的消费心理预测等等，基本上如果需要进行大规模的客户群众精准分析，则必需构成融合前述数据的数据模型。举例，某公司新研发一款高仿车型，他的适配客户分析的精准定位就必然涵盖车型喜欢程度目标人群、购买力目标人群、公司历史车型销售地域及销售趋势、近期广告推介反馈等等。

三、营销手段与媒介。

这一点尤为重要。传统数据表明，如何洽如其分的将商品推介到客户的心里是判定其是否为目标客户的最后一关。有的时候措施不当会适得其反。现代作法多是广告轰炸加上电话营销，已经远远脱离精准营销的标准，极容易招致反感。个人建议，专业的商品需要专业的营销手段。比如，医疗器械的营销必然需要销售代表针对目标客户的亲自推介与示范；高端奢侈品则必需营造高冷的商品气场来勾人购买；而优质楼盘的推介则需要制造抢购效应来刺激客户群买盘增量。没有一定之规，只需要用合适的手段在合适的时间来刺激已经确定的合适的人。